fbpx

Lejek sprzedażowy dla blogera

Lejek sprzedażowy, to jedno z podstawowych zagadnień marketingu oraz sprzedaży w internecie. Lejek, jest narzędziem, dzięki któremu możemy realizować swoje cele np. sprzedażowe w oparciu o zaprojektowaną strategię.

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy, jest zbiorem działań marketingowych i promocyjnych, dzięki którym realizujemy założone cele sprzedażowe. Oczywiście, celem końcowym nie musi być tylko i wyłącznie sprzedaż, może to być np. pozyskanie adresu email lub danych kontaktowych (generowanie leadów).

Nazwa pochodzi, od wyglądu całego procesu promocyjnego za pomocą lejka. Na początku, wrzucamy do niego dużą, liczbę potencjalnych klientów, by na końcu otrzymać zdecydowanych kupujących. Oczywiście, liczba osób na każdym kroku lejka, zmniejsza się (odsiewamy niezdecydowanych) a efektem końcowym będzie wykonanie konwersji (odpowiedniego działania).

Lejek taki, zawęża się wraz z kolejnym elementem całej układanki. Od pierwszej do ostatniej czynności. Jest to niczym odsiewanie kluczowych klientów od osób tylko zainteresowanych. W odróżnieniu, od działań w świecie fizycznym, dzięki dobrze zbudowanemu lejkowi, możemy sami zdecydować kto stanie w kolejce po nasz produkt.

Lejek sprzedażowy składa się z Mikrokonwersji. Są to wszelkie mikro kroki, które sprawiają, że klient przesuwa się z góry lejka na jego dół.

W lejku układamy wszystkie elementy marketingowe, by w odpowiedni sposób stworzyć długość cyklu sprzedaży realizującego nasze cele biznesowe. Tak zaprojektowany twór, jest możliwy do śledzenia, analizy, poddawania zmianie i optymalizowaniu.

Lejek konwersji dla blogera

Specjalnie, użyliśmy nazwy lejka “konwersji”, bo realizując cele blogera, nie koniecznie może chodzić o sprzedaż. Równie dobrze, może to być np. działanie zapisania się do newslettera lub inne działanie, na którym nam zależy.

Wyobraźmy sobie sytuację, gdy budujemy własną listę mailingową. Robimy, to za pomocą narzędzia zapisu. Ale oczywiście, na początku nim odwiedzający, zdecyduje się nam zaufać i powierzyć swój adres, musi nastąpić pewna interakcja pomiędzy odwiedzającym a blogerem.

Oczywiście, jako właściciel bloga, nie będziemy śledzili każdego odwiedzającego naszą stronę i starali się kontaktować z nimi, w celu otrzymania maila. Po pierwsze, trudno jest poznać dane kontaktowe osoby odwiedzającej, z samych statystyk. Po drugie, nie mieli byśmy tyle czasu i możliwości, by skontaktować się z każdym z osobna.

Dużo lepszym, sposobem będzie takie utworzenie elementów marketingowych i treści, by nakłonić odwiedzających do podania nam adresu emali i innych danych, na których nam zależy. Tu właśnie, świetnie się sprawdzi dobrze przygotowany lejek, który będzie działał 24/7.

Jak lejek wpływa na naszą sprzedaż?

Wyobraźmy sobie, że w naszym blogu sprzedajemy produkty wirtualne lub fizyczne. Oczywiście, zależy nam na jak największej sprzedaży naszych produktów. Oczywiście, idealnym sposobem może być skorzystanie z lejka.

Jak blogerzy korzystają z lejków?

Nie może zabraknąć popularnych przykładów z różnych blogów w internecie. Zobacz, jak blogerzy z powodzeniem wykorzystują lejki sprzedażowe (lub konwersje do generowania innych wartości niż sprzedaż).

Sprzedaż własnej książki

Lejek sprzedaży, dla książki – najpierw informacja o książce na Social Mediach, potem przekierowanie do opisu książki, teraz CTA (Call to Action – wezwanie do działania) polegające na zachęceniu pobrania darmowego rozdziału książki, Generowanie leadów (adresy email, itp.), potem mailing wskazujący konkretne niesamowite elementy, książki w wejściem na landing page (lub do sklepu), z CTA namawiającym do sprzedaży.

Zapis do newslettera

Lejek zapisu do newslettera – informacja na Social Mediach o darmowym ebook’u o ciekawej tematyce, przekierowanie do strony prezentacji ebook’a i CTA polegające na wymianie darmowy ebook za Twój adres email, potem prośbę o potwierdzenie zapisania się na newsletter oraz kolejną wiadomość z linkiem do pobrania ebook.

Sprzedaż szkolenia

Lejek sprzedaży szkolenia on-line – oczywiście, zaczynamy od informacji na Social Mediach. Tym, razem jest to zaproszenie na darmowe webinarium lub transmisję Live. Podczas Webinarium, opowiadamy o naszym sposobie na rozwiązanie problemu czy odpowiedzi na pytania dotyczące webinarium. Jednocześnie, zapraszamy do skorzystania z naszego specjalistycznego szkolenia w specjalnej cenie. CTA będzie, przejście do strony płatności by dokonać zakupu niesamowitego szkolenia.

Przykładów w internecie są naprawdę tysiące. Można elementy mieszać i zmieniać ich kolejność oraz cel w jakim wykonujemy te czynności. Oczywiście, dobrze jest automatyzować wszelkie procesy lejka sprzedażowego. Warto również analizować nasze lejki i dokonywać ich optymalizacji w celu zwiększenia sprzedaży przy jednoczesnym obniżeniu kosztów pozyskania klienta.

Ma to szczególnie duże znaczenie, gdy pierwszym etapem lejka jest reklama płatna np. Google Ads czy Facebook Ads. Tu dochodzi nam koszt, generowania wpierw zimnego leada, który potem podgrzewamy, aż na końcu otrzymujemy konwersję (np. sprzedaż).

Zależy nam więc, by leadów gorących było jak najwięcej a koszty pozystkania były jak najmniejsze. Zakładając, że zapłaciliśmy za 1000 wejść kwotę 100zł. To gdy pozyskamy 1 leada gorącego, koszt będzie wynosił 100zł za kontakt. Po zmianach w reklamie, może udać się wygenerować za 100zł, np. 10 osób, co da nam koszt 10zł za kontakt.

Jeśli zarabiamy, na produkcie 100 zł, to w pierwszym przypadku nic nie zarobimy w drugim przypadku zarobimy 10 x 90zł = 900zł zysku dla nas.

Czym jest ToFu, MoFu i BoFu?

To poszczególne elementy lejka sprzedażowego. Które dzielą nasz lejek na 3 główne etapy jego funkcji oraz działania.

ToFu (Top Of the Funnel)

To górna część lejka, czyli osoby, które weszły w interakcję z pierwszym naszym przekazem reklamowym. To te, osoby, które nie są zdecydowane by od nas kupić, ale odnalazły naszą informację, zachęcającą do odwiedzin.

Na tym etapie, osoby te trafiły od lejka, poprzez przekaz skierowany przez takie elementy jak Blog, Social Media, Reklama Płatna, Grafika lub Infografika, z Podcastu, z Filmu np. na YouTube, z Artykułu w prasie, Newslettera, Polecenia lub innego źródła naszych działań marketingowych.

Już od tego etapu należy śledzić i analizować skąd do nas trafił ruch. Można, to robić np. poprzez Google Analytics. Przy dobrze, zbudowanym lejku możemy analizować, każdy krok całego lejka.

MoFu (Middle of the Funnel)

To użytkownicy, którzy przeszli pieszą część naszego lejka. Np. przeczytali cieawy artykuł, ale nadal potrzebują więcej informacji. Wstępnie, zaznajomili się już z naszą marką. Są zaciekawieni i szukają więcej informacji.

Osoby te, już zainteresowały się treściami, na Twojej stronie internetowej. Przede wszystkim, twój pierwszy element zachęty, został spełniony. Do tych użytkowników, możesz małymi krokami i we właściwy sposób prezentować swoje produkty. To jeszcze nie jest moment sprzedażowy.

Do MoFu możemy zaliczyć Materiały Edukacyjne (np. artykuł na blogu), Użyteczne Poradniki, Ebooki do Pobrania, wypełnienie Ankiety lub Quizu, Obejrzenie Specjalnego Filmu czy skorzystanie z Webinarium lub audycji Live.

BoFu (Bottom of the Funnel)

BoFu to dół (spód) naszego lejka. To są osoby, które przeszły dwa powyższe etapy prezentacji i wciąż są zainteresowane naszym produktem czy usługą. Te osoby, są już gotowe by dokonać zakupu produktu lub potrzebują, bardzo małego nakłonienia do zakupów.

To najmniejsza grupa z całego lejka, ale oczywiście dla nas najważniejsza. W tej grupie mamy potencjalnych, klientów. Poprzednie etapy, miały nakłonić użytkowników do poznania oferty i budowy zaufania. Wstępne zaufanie, już zostało zbudowane, gdyż użytkownicy otrzymali informacji, których potrzebowali.

Na tym etapie, treści prezentowane namawiają już do konkretnych czynności, jak zakup czy przekazanie nam malia, czy inne założone na początku działania, które muszą się odbyć. W tym momencie nasze leady przekuwamy w klientów.

Do BoFu możemy zaliczyć Sprzedaż w Sklepie, Podanie danych kontaktowych, Pobranie wersji Demo, Skorzystanie z Consultingu, czy inne konwersje, które chcieliśmy osiągnąć.

Poszczególne etapy lejka

Zdobycie uwagi i budowanie świadomości

Nim, dojdzie do kontaktu z klientem musimy najpierw pokazać temu klientowi, że istniejemy i jesteśmy. W całym gąszczu informacji, musimy wskazać naszą ofertę, propozycję oraz markę w taki, sposób by zainteresować do dalszej interakcji.

To moment, gdy za pomocą działań promocyjnych dajemy znać “Halo, tu jestem! Jestem super blogerem, który ma coś specjalnego dla Ciebie. Zapraszam do działania”.

Poprzez zdobycie uwagi musimy zainteresować odbiorcę naszą propozycją. Dobrą praktyką jest zaproponowanie czegoś zupełnie za darmo. Może, to być np. ebook, dostęp do darmowego szkolenia, zniżka na produkty lub inna obietnica.

Oczywiście, oprócz samej obietnicy musimy ją również zrealizować. Jeśli obiecujemy darmowy ebook, powinniśmy ten darmowy ebook udostępnić. Jeśli, tego nie zrobimy mamy niemal 100% szansę na stratę tego leada.

Podczas zdobycia uwagi, również budujemy pierwsze dobre wrażenie. Oczywiście, pierwsze wrażenie jak sama nazwa wskazuje robi się tylko raz. To, jak się zaprezentujemy będzie wpływało, na efekt naszego całego lejka. Im, mniej osób zachęcimy do przejścia do drugiego etapu, tym gorzej cały lejek będzie działał.

Pamiętaj im więcej osób zainteresuje się ofertą i wpadnie do twojego lejka, tym większe szanse na realizację założonych celów.

Przykładowe działania na tym etapie budowania lejka:

  • content marketing na blogu – korzystajmy z tego co mamy. Nasz własny wpis zachęcający do dalszego działania. Gdy mamy bloga, oczywiście generuje on, już pierwszy ruch organiczny lub z wyszukiwarki internetowej. Już, ten ruch można wykorzystać do generowania naszej konwersji. Dobrą praktyką jest zaprezentowanie tematyki oraz zachęcenie do pobrania np. darmowego ebooka, który ten temat dalej rozwija. Tu oczywiście, nie ma ograniczeń tego w jaki sposób zainteresujemy naszych czytelników. Istotne, jest by sprawić, iż osoby, które odwiedziły nasz wpis zareagowały w taki sposób jak tego oczekujemy (np. kliknięcie przycisku, przejście na inną stronę, pobranie pliku, etc.).
  • artykuł na zewnętrznym medium – może to być artykuł udostępniony u innego blogera lub na portalu internetowym. W internecie, jest wiele stron, do których możemy przygotować ciekawy artykuł a jednocześnie zamieścić w nim CTA (Call to Action – wezwanie do działania). Może to być link lub baner, przesyłający do darmowej treści, etc..
  • marketing szeptany – czyli np. wpis na forum dyskusyjnym, komentarz na innym blogu, a może promocja przez komunikator internetowy. Działamy, tak by zainteresować osoby, odwiedzające inne ciekawe miejsca w internecie.
  • działania na social mediach – warto wykorzystać nasze kanały społecznościowe. Czyli wpis na Facebook’u, grafika na Instagramie, film na YouTube czy podcast internetowy. Można, również użyć spotkania Live, dzięki któremu np. zachęcimy oglądających do przejścia na link, etc.
  • reklama płatna – czyli wykorzystanie Google Ads czy Facebook Ads, do promowania naszej firmy, przy jednoczesnym daniu pewnej wartości. Pamiętajmy, że na początku lejka nie sprzedajemy jeszcze produktów.

Budowanie zainteresowania i pozyskiwanie leadów

W tym etapie, chcemy pozyskać leady, osób wstępnie zainteresowanych naszymi poradami i może produktami. To osoby, które już prawie są gotowe do dokonania konwersji (naszych celów). W naszych kreacja, możemy korzystać z konkretnego CTA (np. zapisz się do newslettera, odbierz zniżkę, zobacz ofertę specjalną, etc.).

Generując leady, możemy poprzez dalsze dostarczanie interesujących treści. Np. pobranie ebook’a, czy skorzystanie z Webinarium specjalnie o tematyce interesującej osobę odwiedzającą.

Poprzez Lead, rozumiemy informacje pozwalające nam kontaktować się z klientem (np. adres emal, numer telefonu, imię i nazwisko oraz adres, stanowisko w firmie, etc.).

Możesz skorzystaj z takich narzędzi jak bezpłatne szkolenia, wersje próbne, kody rabatowe, eventy, ankiety, darmowe raporty i analizy, ale także przemyślany mailing ofertowy.

Na tym etapie, możemy wstępnie przygotować się do segregacji, naszych leadów, na osoby, które wymagają np. jeszcze więcej dodatkowych informacji, jak na osoby gotowe do konwersji (np. zakupu produktu czy usługi).

Klasyfikacja leadów i analiza

Na tym etapie pozyskaliśmy kontakty do naszych potencjalnych klientów. Poprzez generowane wcześniej treści zbudowaliśmy wstępne zainteresowanie ofertą. Dodatkowo, długość naszego lejka, może działać jako segmentacja, tylko najbardziej zainteresowane osoby doszły do tego etapu.

Nasze leady, segregujemy wg. zainteresowania potencjalną ofertą. Będą to leady gorące, ciepłe i zimne. Gdzie leady gorące, to osoby, chętne dokonać zakupu. Leady ciepłe to osoby, które jeszcze się wahają a leady zimne, to osoby, które nie do końca są zainteresowane zakupem.

Leady gorące, te osoby czy firmy kierujemy do naszego działu sprzedaży (lub korzystamy z automatycznej sprzedaży on-line). W lidach, gorących znajdują się te kontakty, które chcą już dokonać zakupu lub innej konwersji.

Ledy ciepłe podgrzewamy, do gorących czyli do konwersji końcowej. Te lady, jeszcze nie są kierowane do działu sprzedaży. Dobrym, pomysłem jest dodatkowy darmowy konsulting o produktach lub odpowiedź na nurtujące pytania.

Leady zimne, możemy przeanalizować pod kątem zainteresowania i/lub skierować do innych ciekawych informacji, które będą bardziej dopasowane. Te leady, musimy zmienić w leady ciepłe lub gorące.

Oczywiście, wśród leadów zimnych, jest największe prawdopodobieństwo opuszenia naszego lejka sprzedażowego.

Sprzedaż (lub konwersja)

To ostatni element naszego lejka, czyli sama konwersja, która może być np. sprzedażą. Korzystamy z segregacji leadów i leady gorące zmieniamy w finalny zakup. To już koniec całego lejka, oczywiście ostatnim elementem będą działania po sprzedażowe oraz cross-selling i inne formy dalszej sprzedaży kolejnych produktów powiązanych.

Na tym etapie lead zmienia się w klienta. Konwersja, doszła do skutku czy to za pomocą działu sprzedaży, czy przy pomocy automatycznej sprzedaży on-line.

Oczywiście nie kończymy kontaktu z klientem. Trzeba, utrzymać kontakt z naszym klientem oraz można próbować sprzedać inny produkt.

Działania posprzedażowe

Cały kontakt, po zakupie produktu przez klienta ma za zadaniu, pomocy w korzystaniu z produktu. Wsparcia technicznego, obsługi zapytań oraz dalszych działań sprzedażowych.

Aktualny klient, który jest zadowolony z naszego produktu jest idealnym “potencjalnym klientem”, na kolejne produkty. On, poznał już naszą firmę, korzysta z naszego produktu lub usługi. Często, cały lejek sprzedażowy do momentu pierwszej sprzedaży, może być traktowany jako wstęp do kolejnego lejka sprzedażowego, np. dla uzupełniających produktów lub produktów droższych czy innych.

Wyobraźmy sobie sytuację, że mamy w ofercie specjalne szkolenie, które jest drogim produktem. Czasem łatwiej będzie, np. sprzedać klientowi tańszy produkt by potem namówić go na skorzystanie z naszego szkolenia premium.

Jak widać, możliwości samych lejków sprzedażowych są nieograniczone. Jednocześnie projektowanie tych lejków, pomaga nam w utrzymywaniu kontroli na każdym etapie sprzedaży. Jest przydatne, podczas planowania przyszłych budżetów marketingowych i innych działań dookoła promocji i samej sprzedaży.

Gdy zakończy się sam proces sprzedaży warto:

  • wysłać podziękowanie za zakupu i zaprosić do ponownej transakcji,
  • zaoferować kod rabatowy na kolejne zakupy,
  • przygotować specjalną ofertę z okazji świąt lub zbliżających się urodzin.
  • nawiązać kontakt gdy wiemy żeby Klientowi kończy się zapas towaru

Analiza lejku sprzedażowego

Oczywiście nie zapominajmy o analizie całego lejku oraz naszego procesu sprzedaży. Może, się okazać, że nasz lejek działa idealnie ale jest np. problem z samym momentem zakupu (nie działa płatność, problem z formularzem, etc.).

Dzięki korzystaniu z zaawansowanej analizy lejków, możemy sprawdzić jakość nie tylko naszych procesów ale lepiej poznać naszych klientów.

Korzystanie z lejka pomaga

  • w uporządkowaniu procesu sprzedażowego
  • konkretyzuje działania sprzedażowe
  • zwiększa płynność procesu sprzedaży
  • umożliwia analizę zachowań klientów (jeśli jest dostępny on-line)
  • analizę i dobór narzędzi sprzedażowych
  • analizę i wybór najlepszych kanałów sprzedaży
  • pozwala testować różne wersje reklamy oraz różne formy reklamy
  • pozwala na segmentację potencjalnych klientów
  • dociera do docelowej grupy klientów
  • pozwala na analizę zachowania klientów
  • generuje większą sprzedaż, niż działania bez planu
  • automatyzuje proces sprzedaży

A czy Ty korzystasz z lejków sprzedażowych? Czy w swoim blogu lub blogu firmowym Masz wdrożone lejki pozwalające na wybraną konwersję? Badasz, działanie i wprowadzasz zmiany zwiększające, współczynnik konwersji lejka?

2 komentarze

  1. […] lejkom sprzedażowym (o których napisaliśmy obszerny artykuł tutaj) możemy zwiększyć naszą sprzedaż minimum 6 krotnie w stosunku do do działań nie […]

  2. […] lejkach sprzedażowych (generujących konwersje), napisaliśmy w innym artykule. Może on być przydatny podczas planowania strategii generowania […]

Leave a Reply